فرصت های فروش گذرا هستند! از دستشون نده…

 فرصت های فروش گذرا هستند! از دستشون نده…

سرنخ فروش

زمانی که صاحب یک کسب و کار هستید، اولین و مهم ترین مسئله تان فروش است. شما باید بتوانید فروش داشته باشید تا پا بر جا باقی بمانید. تا حیات کسب و کارتان ادامه پیدا کند.

اما برای این که بتوان فروش بیشتری داشت، باید تکنیک های مختلفی را بلد بود. اگر سال هاست که در حوزه های فروش فعالیت دارید پس به خوبی با اصطلاح سرنخ یا همان لید آشنا هستید. 

فرصت های فروش
فرصت های فروش گذرا هستند

اما در صورتی که نمی دانید سرنخ فروش چیست و چگونه می توان سرنخ ها یا همان Lead ها را به دست آورد، توصیه می کنیم این مقاله از وبسایت کیان پرداز را از دست ندهید. 

سرنخ یا لید چیست؟

همان طور که اشاره کردیم، سرنخ یا لید یکی از اصیل ترین و مهم ترین اصطلاحات حوزه بازاریابی و تبلیغات است. در واقع هر زمانی که یک شخص، سازمان یا حتی یک ماهیت به کسب و کار شما علاقه نشان دهد، می تواند یک لید یا سرنخ فروش باشد. 

زمانی که شخصی در مورد کسب و کارتان کنجکاوی می کند، سوال می پرسد یا حتی به آن اشاره می کند، در حقیقت نشان می دهد که یک مشتری بالقوه است و می تواند به یک سرنخ فروش تبدیل شود. سرنخی که در نهایت از آن یک مشتری بالفعل ممکن است دربیاید. 

اما ما برای این که سرنخ های جدیدی به دست بیاوریم، چه کاری انجام می دهیم؟

در واقع تمامی فعالیت های ما از جمله تولید محتوا، تبلیغات و …برای کسب سرنخ های جدید فروش است. فرض کنید که شما یک مقاله برای وبسایت خود تهیه کرده اید و شخصی پای آن مقاله، یک کامنت می گذارد. در چنین شرایطی، شخص کامنت دهنده تبدیل به یک سرنخ فروش شده است. در واقع این فرد می تواند در نهایت به مشتری شما تبدیل شده و میزان فروش شما را افزایش دهد. 

یک کسب و کار حرفه ای، به خوبی می داند که تمام این سرنخ ها بسیار مهم هستند و می توانند به فروش بیشتر شما کمک کنند. 

تولید سرنخ فروش

یکی دیگر از نکات بسیار مهم در بحث مارکتینگ و فروش، تولید سرنخ است. در واقع باید بدانید که سرنخ ها خود به خود به وجود نمی آیند. بلکه در طول یک فرآیند هوشمند بازاریابی به وجود آمده و در نهایت تبدیل به فروش می شوند. 

مثلا تصور کنید که شما از تمام بازدیدکننده های سایت خودتان می خواهید که در آن ثبت نام کنند و ایمیلشان را دریافت می کنید. این راهکار، ساده ترین و ابتدایی ترین شیوه ی تولید سرنخ است. با در اختیار داشتن ایمیل فرد، می توانید تبلیغ محصول خودتان را داشته باشید. 

البته لازم به ذکر است که حتی در تولید سرنخ های فروش نیز باید مهارت های زیادی داشته باشید. مثلا:

  • باید بدانید که چگونه با مخاطب خود ارتباط برقرار کنید
  • باید به خوبی بر ارزش های کسب و کارتان واقف باشید
  • باید ارزش های کسب و کارتان را بتوانید به خوبی انتقال دهید
  • باید دارای رسانه ی خوبی برای انتقال پیام و محتوای خود باشید. 

هرچقدر که این ۴ مهارت را در خود افزایش بدهید، احتمال موفقیت تولید سرنخ فروش افزایش پیدا می کند. 

نکته ی مهم این جاست که از تولید سرنخ تا فروش محصول، مسیری طولانی و هوشمندانه باید طی شود. در واقع از همان مراحل ابتدایی و تولید سرنخ باید به صورت گام به گام، مشتری را به خرید ترغیب کرد. 

انواع روش های تولید لید

 طور کلی می توان از دو طریق سرنخ های فروش را تولید کرد:

  • تولید لید به روش درون گرا
  • تولید لید به روش برون گرا

در ادامه به توضیح هر یک از این روش ها پرداخته ایم:

تولید سرنخ فروش به روش برونگرا

همان طور که از نامش نیز پیداست، در روش تولید سرنخ فروش برونگرا، حرف اول و آخر را تبلیغات محصول می زند. آن هم به شیوه ی مستقیم. 

اولین کاری که در روش های تولید سرنخ برونگرا انجام می شود، تهیه یک لیست از لیدهاست. این فهرست ها را می توان از طریق بانک های اطلاعاتی یا رسانه های مختلف به دست آورد. در گام بعدی، صاحبان کسب و کار، تبلیغات خود را برای این لیست ارسال می کنند. در روش های ابتدایی، این تبلیغات از طریق تماس مستقیم یا ارسال ایمیل صورت می گیرد. 

اما در صورتی که بودجه ی یک کسب و کار بیشتر باشد، می تواند از روش های دیگری مثل تبلیغات بیلبوردی، تلویزیونی و …نیز استفاده کند. هدف اول و آخر این روش از تولید سرنخ، این است که مخاطب شما به طور مستقیم در معرض محصول یا خدمات قرار گرفته و در نهایت تبدیل به مشتری شود. 

این روش تبلیغات حرف اول را می زند و آموزش مخاطب حائز اهمیت نیست. 

تولید سرنخ فروش به روش درونگرا

در این روش، محتوا پادشاه است. اصل و اساس تولید سرنخ به روش درونگرا، آموزش مخاطب است. 

فرض کنید که شما یک وبلاگ آموزشی دارید و به طور مداوم در آن محتوای آموزشی آپلود می کنید. سپس با استفاده از تکنیک های مختلف سئو، آن را به صفحات اول گوگل رسانده و به چشم مخاطب می آورید. هر مخاطبی که روی محتوای شما کلیک می کند، می تواند یک سرنخ فروش باشد. 

از اصلی ترین مزیت های این روش تولید سرنخ این است که مخاطب احساس صمیمیت بیشتری با شما خواهد داشت. تبلیغات مستقیم ممکن است خیلی از مخاطبین را پس بزند و در نهایت آن ها را به سرنخ های فروش تبدیل نکند. 

اما تولید محتوا، گرچه زمان بیشتری می گیرد و ساز و کار پیچیده تری دارد، اما معمولا درصد موفقیت بیشتری در تولید سرنخ های فروش دارد. 

چرا سرنخ فروش مهم است؟

همان طور که اشاره کردیم اولین گام از فرآیند فروش، تولید سرنخ یا لیدهای فروش است. بدون این سرنخ ها نمی توانید کسب و کار خودتان را توسعه بدهید. به خصوص اگر بستر کار شما در فضای دیجیتال و آنلاین است. 

مثلا فرض کنید که دارای یک وبسایت فروشگاهی هستید. برای این که فروش خود را افزایش دهید، باید در ابتدا به یکی از روش های برونگرا یا درونگرا، سرنخ های فروش خود را افزایش دهید. به این ترتیب ممکن است شخصی که در اینترنت به دنبال یک محصول یا خدمات است، به محتوای شما برسد و در نهایت به مشتری ثابت شما تبدیل شود. 

سرنخ فروش به اندازه ی سوخت یک موتور حائز اهمیت است. گرچه برای به حرکت درآوردن این موتور نیازمند سوخت هستید، اما آن کسی که موتور را به حرکت در می آورد و آن را هدایت می کند، شما هستید. 

سرنخ های فروش، ملزومات شما برای حرکت این موتور هستند. اما اینکه موتور را چگونه به حرکت درآورید و در بزنگاه های مختلف، آن را نجات دهید کاملا به شما و عملکردتان بستگی دارد. 

یک فروشنده را در نظر بگیرید که تعدادی سرنخ فروش دارد. با این سرنخ ها تماس گرفته و تلاش می کند که محصول مورد نظر را بفروشد. در صورتی که فروشنده دارای مهارت های مختلف فروش نباشد، لیدها نمی توانند به وی کمک کنند که محصول مورد نظر را بفروشد. 

مزیت های تولید سرنخ فروش

بارها در طول این مقاله اشاره کردیم که تولید سرنخ های فروش اولین گام از فرآیند فروش هستند. اما چرا تولید این Lead ها انقدر اهمیت دارد؟ چه مزیت هایی می تواند به همراه داشته باشد؟

  • باعث شهرت برند شما می شود

اولین اثرگذاری تولید سرنخ زمانی مشخص می شود که متوجه می شوید مشتریان نسبت به برند شما آگاهی و اطلاع دارند. در واقع تولید سرنخ به شهرت برند شما منجر می شود. زمانی که مشتری از همان ابتدا با نام برند شما آشنا باشد، می توانید به طور مستقیم به سراغ معرفی ویژگی های محصول یا خدمات خودتان بروید. 

  • باعث تمرکز روی بازار هدف می شود

تولید سرنخ شما را به یک بازار هدفمند متمرکز می کند. در واقع زمانی که سرنخ های فروش تولید می شوند، شما با خیال آسوده می توانید بازاریابی داشته باشید. به این ترتیب از صرف هزینه و زمان زیاد جلوگیری می شود. همچنین بازگشت سرمایه ی بهتری نیز خواهید داشت. 

  • مشتریان وفاداتری می سازد

یکی از مهم ترین مزیت های تولید سرنخ فروش، وفاداری مشتریان است. زمانی که شما فهرست بزرگی از سرنخ ها می سازید، در حقیقت مشتریان خود را به عضو یک گروه خاص می کنید. به این ترتیب مشتریان شما نیز احساس تعلق خاطر بیشتری به برند شما خواهند داشت. 

  • می توان اطلاعات مهمی کسب کرد

از مهم ترین مزایای تولید سرنخ این است که اطلاعات بیشتری در مورد مشتریان، نیاز آن ها و رفتارهایشان به دست می آید. به این ترتیب می توانید خدمات خود را مطابق با نیاز آن ها ارائه کنید. 

معرفی انواع سرنخ های فروش

اما حالا که با مفهوم سرنخ یا لید آشنا شدید، می خواهیم شما را با برخی از سرنخ های فروش نیز آشنا کنیم و بگوییم که چگونه می توان آن ها را به کار برد:

  • سرنخ های سرد

اگر قیف فروش را در نظر بگیرید؛ احتمالا سرنخ های سرد در بالای آن قرار می گیرند. مثلا ممکن است که مخاطب، یک کامنت در شبکه های اجتماعی شما گذاشته باشد. یا حتی به هنگام سرچ گوگل به وبسایت شما می رسند. 

در چنین شرایطی، تبدیل این سرنخ ها به مشتری کار سخت و دشواری است. اما یک کسب و کار موفق، اهمیت هیچ یک از سرنخ های خود دست نمی گیرد. به طور کلی، سرنخ های سرد کسانی هستند که هیچ گونه شناختی نسبت به شما و برندتان ندارد و باید این شناخت را از گام های نخست طی کنند. در نتیجه ممکن است همواره موفقیت آمیز نباشند. شماره های تماس، ایمیل و مخاطبین شبکه های اجتماعی، جزو سرنخ های سرد محسوب می شوند. 

  • سرنخ های فروش گرم

این نوع سرنخ ها معمولا با برند شما آشنا هستند و اطلاعاتی کلی در مورد آن دارند. مثلا ممکن است تبلیغات شما در جایی دیده باشند یا شخصی در مورد برندتان با آن ها حرف زده باشد. حتی ممکن است خواننده ی وبلاگ یا وبسایت شما باشند. جذب این سرنخ ها معمولا ساده تر است. می توانید با آن ها تماس گرفته و ضمن معرفی خود، مکالمات قبلی خود را به یادشان بیاورید و از آن ها بپرسید که به چه چیزی احتیاج دارند. 

  • مشتریان بالقوه 

این دسته از سرنخ ها، جزو سرنخ های گرم محسوب می شوند. سرنخ هایی که جزو این دسته هستند شامل مخاطبینی می شوند که پیش از این، برخی از نیازهای خود را به شما گفته اند. مثلا ممکن است که یک فرم آنلاین از وبسایت شما را پر کرده باشند. 

  • سرنخ هایی برای بازاریابی

این نوع سرنخ ها هم نیز جزو سرنخ های گرم محسوب می شوند و بیشتر مواقع اطلاعات خوبی در مورد شما دارند. مثلا ممکن است یکی از همایش های شما را شرکت کرده باشند. یا یک بار با شرکت شما تماس گرفته اند و سوالاتی پرسیده اند. حتی ممکن است بازدیدکننده ی دائمی سایت شما باشند و مدام در شبکه های اجتماعی برایتان کامنت می گذارند. 

شاید تصور کنید که این دسته از سرنخ ها، احتمالا در نهایت مشتری های خودتان هستند. اما توصیه می کنیم که به آن ها نیز توجه ویژه ای نشان دهید و برای تبدیل کردنشان به مشتری ثابت و وفادار خود وقت بگذارید. 

کلام آخر

در نهایت باید بگوییم که بدون سرنخ های فروش، نمی توان فرآیند بازاریابی خوبی را طی نمود. ما به تمام این لیدها احتیاج داریم تا بتوانیم کسب و کار خودمان را تقویت کنیم. 

همچنین باید اشاره کنیم که ابزارهای زیادی برای تولید سرنخ وجود دارد که می توانید از آن ها بهره ببرید. به خاطر داشته باشید که سرنخ فروش می تواند در نهایت منجر به افزایش فروش و ارتقاء کسب و کار شود. 

با ما در تماس باشید

برای دریافت آخرین مقالات و نوشته ها عضو خبرنامه شوید.

© 2021 تمام حقوق این وبلاگ متعلق به کیان پرداز هوشمند می باشد.