یکی از بزرگترین معضلاتی که مدیران تمام مجموعه های تجاری با آن روبرو هستند، بحث راندمان کاری و بازدهی تیم های مختلف است. طبق آمارهای منتشر شده، کارمندان یک شرکت تجاری به صورت متوسط تنها 35 درصد از زمان خود را واقعا به انجام های کارهای شرکت اختصاص می دهند! این آمار برای تیم هایی همچون فروش اصلا خوب نیست. اگر می خواهید بازدهی کارکنان خود را بالاتر ببرید، باید مدیریت تیم فروش را بلد باشید.
افزایش تایم مفید و بازدهی کاری تیم فروش راهکارهایی دارد که اگر آنها بدانید، می توانید تیم فروش خود را بهتر مدیریت کنید. افزایش بهره وری تیم فروش باعث می شود تا میزان سودآوری و موفقیت مالی مجموعه شما نیز بالاتر برود.
در این مقاله قصد داریم چند مورد از بهترین راهکارهای مدیریت تیم فروش را با شما در میان بگذاریم. شما می‌توانید از این راهکارها برای مدیریت سایر تیم ها نیز استفاده کنید. اگر می خواهید تیم های مجموعه خود را بهتر مدیریت کنید، با وبلاگ کیان پرداز هوشمند همراه باشید.
کاربرد CRM در مدیریت تیم فروش
نرم افزار جامع CRM تنها برای مدیریت ارتباط با مشتریان طراحی نشده. امکانات و قابلیت های نرم افزار CRM کیان پرداز هوشمند می توانند ابزارهای نظارتی را در اختیار شما قرار دهند که با استفاده از انها می توانید گزارش های دقیقی از وضعیت عملکرد تیم های مختلف خود به دست بیاورید. این گزارش ها هم وضعیت راندمان تیم های مختلف را نشان می دهند، هم وضعیت بهره وری هرکدام از کارشناسان را روشن می کنند. اطلاعات درج شده در گزارش های سی آر ام بسیار جزئی بوده و عملا رفتارهای هر کدام از اعضای تیم را با آمار های مشخص، تحلیل می کنند.
نظارت بهتر و مدیریت کارآمدتر فرآیندهای کاری یکی از مهمترین مزیت های CRM به شمار می رود.
اگر مایلید با نصب و راه اندازی CRM نرخ بهره وری و بازدهی کار اعضای تیم خود را بهبود بخشید، با کیان پرداز هوشمند تماس بگیرید.
حال که با بهترین ابزار برای مدریت تیم فروش آشنا شدید، بهتر است سراغ معرفی بهترین راهکارها در این زمینه برویم.
راهکارهای مدیریت تیم فروش
چند راهکار عملی و ساده وجود دارند که می توانید برای مدیریت تیم فروش خود از انها بهره بگیرید. استفاده از ابزارهای CRM می تواند احتمالا عملی شدن این راهکارها را افزایش داده و روندشان را تسهیل کند.
1. تنظیم جلسات با تیم فروش
جلسه گذاشتن با تیم های مختلف، مخصوصا تیم فروش از اهمیت بالایی برخوردار است. شما هر چند وقت یکبار باید با اعضای تیم فروش خود جلسه ای برگزار کرده در مورد راندمان کاری، ضعف ها و قویت هایشان با آنها صحبت کنید و استراتژی های جدید شرکت را با آنها در میان بگذارید. خیلی از اوقات هم این جلسات صرفا با هدف ایجاد صمیمت بیشتر بین اعضای گروه و مدیران برگزار می شوند.
اما برخی از مدیران هستند که بیش از حد با تیم فروش خود جلسه می گذارند و بیهوده وقت و انرژی آنها را تلف می کنند. نگرانی های شما را درک می کنیم، اما جلسات متعدد و طولانی، آنهم در ساعات کاری فقط وقت و تمرکز تیم فروش را از بین می برد. سعی کنید این جلسات را در بازه های معین و پس از ساعت های کاری برگزار نمایید. در این فاصله نیز با استفاده از ابزارهای CRM به دقت روند کار را بررسی کنید تا جلسه مورد نظر بیهوده و پراکنده نباشد.
یادتان باشد که نباید ذهن کارشنان فروش را با داده های زیاد و پیچیده مخدوش کنید.
2. دسته بندی کارهای مشابه
شما باید کارهای مشابهی که هرکدام از اعضای تیم فروش انجام می دهند را دسته بندی کرده و از آنها بخواهید این فعالیت ها را به صورت یکسان و شبیه به هم انجام دهند. به عنوان مثال به آنها توضیح دهید که سیاست شما در ابتدای مکالمه با مشتری گفتن فلان جمله است. یا اینکه به آنها توضیح دهید روی کدام دسته از مشتریان تمرکز کنند.
این کار بهره وری تیم فروش را به شدت بالا برده، فعالیت های آنان را یکدست می کند و باعث ارائه یک هویت برند واحد در بین مشتریان می شود.همچنین باعث می شود تا کارشناسان فروش راحت تر بتوانند با مشتریان شما ارتباط برقرار کنند، چراکه عملا یک پروتکل مشخص دارند.
3. بسترهای لازم برای استراحت را فراهم کنید
تحقیقات نشان داده اند که مغز انسان بیشتر از 90 دقیقه نمی تواند روی یک موضوع خاص متمرکز باقی بماند. از این رو یکی از رهکارهای مدیریت تیم فروش ، مدیریت زمان استراحت آنهاست. به اعضای تیم اعلام کنید که استراحت کردن آنها هیچ مانعی ندارد، اما سعی کنید زمان های استراحت را برای آنان برنامه ریزی کنید.
نظمی که شما برای زمان های استراحت در نظر می گیرید راندمان کاری و فکری اعضای تیم فروش را بالاتر می برد و باعث می شود موفقیت بیشتری در بازاریابی داشته باشند.
4. از اتلاف وقت جلوگیری کنید
برای مدیریت بهتر تیم فروش باید جلوی هدررفت وقت ارزشمند آنها را بگیرد. اگر فرآیندهایی در نظم بوروکراسی شما وجود دارند که باعث اتلاف وقت کارمندان می شوند، آنها را حذف کنید. استفاده از سیستم های یکپارچه مانند سی آر ام باعث می شود تا زمان های زیادی که کارمندان برای جابجایی یا ثبت اطلاعات تلف می کنند حذف شده و ذهن تیم فروش نیز متمرکزتر شود.
کارمندان می توانند در بستر CRM تمام داده ها را در سریع ترین زمان ممکن داخل پرونده ها ثبت و با دیگران به اشتراک بگذارند. هرچیزی که در توسط کسی در CRM ثبت می شود، دیگران همزمان می توانند آن را ببینند. این نرم افزار مبتنی بر هوش مصنوعی، خودش نیز به صورت اتوماتیک بسیاری از داده ها را ثبت و ضبط می نماید.
5. اتوماسیون را جدی بگیرید
واقعیت این است که بخش زیادی از فعالیت های تیم فروش را کارهای تکراری اشغال می کنند. اگر سیستم شرکت خود را اتوماسیون کنید، بخش زیادی از این فرآیندهای تکراری حذف شده و کارشناسان فروش می توانند وقت و انرژی بیشتری روی کار اصلی خود بگذارند. علاوه بر آن، اتوماسیون سیستم شرکت باعث می شود تا دسترسی کارشناسان فروش به داده های مورد نظرشان آسانتر و سریع تر باشد.
نرم افزار CRM تنها ابزاری است که می تواند این اتوماسیون را به صورت منطقی روی سیستم اداری مجموعه شما پیاده سازی کند.
6. آموزش تیم فروش را جدی بگیرید
آموزش درست و صحیح کارشناسان فروش یکی از وظایف مدیران است. برای مدیریت تیم فروش ابتدا باید به درستی به آنها آموزش دهید. باید استراتژی ها شرکت را به آنها توضیح دهید، تکینک های فروش را برای فروشندگان ضعیف تر روشن کنید و مانند یک مربی بالای سرشان باشید تا زیر نظر خودتان رشد کنند.
از طرف دیگر استفاده از نرم افزار CRM ممکن است برای خیلی ها کار آسانی نباشد. برای همین نیاز دارند تا به درستی نحوه استفاده از آن را آموزش ببینند.
7. فعالیت های تیم فروش را اولویت بندی کنید
این بسیار مهم است که کارشناسان تیم فروش از اولویت های شما آگاهی داشته باشند. اینکار باعث می شود تا وقت و انرژی خود را روی سرنخ ها یا فعالیت هایی که مد نظر شما نیستند تلف نکنند. این شما هستید که باید این اولویت ها را برای تیم فروش خود مشخص کنید و از انها بخواهید که در آن راستا کار کنند.
همچنین باید کارهای روزانه تیم فروش را اولویت بندی کنید تا مثلا وقت خود را به جای برقراری تماس های بازاریابی، روی پیگیری ارسال یک نامه کم اهمیت تلف نکنند. CRM می تواند این اولویت ها را به صورت رزوانه، در قالب تسک های معین و برنامه ریزی شده در اختیار کارشنان تیم فروش قرار دهد تا هر روز در آغاز کار با یک برنامه مکتوب مواجه باشند.
8. رقابت ایجاد کنید
شما باید بتوانید یک فضای رقابتی مثبت را در تیم فروش خود ایجاد نمایید. معرفی کارمند نمونه در هر ماه و ارائه امتیازات یا پاداش های مختلف به ازای فروش بیشتر، یکی از عواملی است که می تواند این رقابت را ایجاد کند. از طرف دیگر باید حواستان به کسانی که کم کاری می کنند نیز باشد و به صورت خصوصی به آنها هشدار دهید. اینکار باعث می شود تا آنها بدانند که حواس شما به کارشان هست.
نرم افزار CRM با گزارش های دقیقی که در این زمینه در اختیار شما قرار می دهد می تواند کمک زیادی در بررسی عملکرد و مدیریت تیم فروش داشته باشد.
جمع بندی
مدیریت تیم فروش به شکلی صحیح و کارآمد می تواند راندمان کاری کل مجموعه را افزاش داده و باعث سودآوری بیشتر شما شود. راهکارهایی که در بالا به آنها اشاره کردیم می تواند موجب شکل دادن به یک نظم سازمانی درست شود که ذیل آن هم شما به اهداف خود می رسید، و هم رضایت کارکنان بالاتر می رود.
ابزارهای نظارتی و گزارش های CRM از عملکرد کارکنان به شما کمک می کند تا نحوه عملکرد و راندمان کاری هرکدام از کارشناسان را به دقت بررسی کنید. وجود این ابزار برای کارکنان نیز انگیزه ای می شود تا بهتر و موثرتر کار کنند.
