تیم فروش مهم‌ترین واحد کسب و کار شماست. واحد فروش نبض سازمان شماست، بنابراین سلامت آن به معنای سلامت سازمان است. کارشناسان واحد فروش نیز به همین ترتیب نقش بسیار مهمی را در شکت شما ایفا می‌کنند، بنابراین رضایت و راحتی هرچه بیشتر آن‌ها باعث افزایش بازدهی کاری آنان و در نتیجه موفقیت بیشتر مجموعه می‌شود. به همین خاطر باید بتوانید انگیزه تیم فروش خود را همواره بالا نگه دارید.
البته باید بدانید که امر فروش مسئله‌ای نیست که تنها به واحد فروش مربوط باشد، بلکه این کارشناسان در خط مقدم فروش قرار دارند. عواملی همچون پشتیبانی مناسب، توزیع مناسب و دقیق، برنامه‌های بازاریابی، کیفیت تولید و غیره همگی روی شاخص فروش شما اثرات مستقیم و غیرمستقیم دارند. اما هر چقدر انگیزه تیم فروش شما بیشتر باشد، فعالیت‌های تجاری شما نیز بیشتر و بهتر به ثمر می‌نشیند.
مدیران مجرب و حرفه‌ای افرادی هستند که از این موضوع آگاهند و در راستای انگیزه دادن به کارشناسان فروش خود تلاش می‌کنند. البته ایجاد انگیزه کردن فقط به معنی شوخی و صمیمیت و وعده افزایش درصد یا دستمزد نیست، بلکه ساز و کارهای بیشتر و واقعی‌تری در این زمینه وجود دارد که باید آن‌ها رعایت کنید.
یادتان باشد که ایجاد انگیزه کاذب با ترفندهای فریبکارانه‌ای همچون صمیمیت و شوخی و وعده حقوق شاید در کوتاه‌مدت نیاز شما را برطرف کند، اما در بلند مدت باعث بی‌اعتمادی و نابود شدن انگیزه کارکنان می‌شود.
در این مقاله از کیان پرداز هوشمند قصد داریم بهتر راهکارهای ایجاد انگیزه در تیم فروش را با شما در میان بگذاریم و بهترین ابزارها برای این کار را به شما معرفی کنیم. با ما همراه باشید.
عوامل اصلی ایجاد انگیزه تیم فروش
اخلاق و سلیقه هر کس با دیگر متفاوت است بنابراین عوامل ایجاد انگیزه در هر نفر هم با دیگری تفاوت می‌کند. علاوه بر اینکه باید تا حدی با سلایق شخصی هر کدام از کارشناسان فروش آشنا باشید، یک سری عوامل عمومی و اصلی وجود دارند که برای ایجاد انگیزه در همه افراد ضروری و مشترک هستند.
اصلی‌ترین عوامل ایجاد انگیزه تیم فروش عبارتند از:
- پول: یادتان باشد که هرکس برای شما کار می‌کند، می‌خواهد درآمد داشته باشد. پول مهم‌ترین انگیزه برای کار کردن همه افراد است. استفاده از سیاست پورسانتی یا ترکیب “حقوق ثابت پایین + پورسانت”، می‌تواند سقف نامعینی از درآمد را برای کارشناسان فروش ایجاد کند و باعث شود که آن‌ها انگیزه زیادی برای افزایش سهم فروش شما داشته باشند.
- تقدیر و تشکر: شما باید از فروشندگان موفق تقدیر و تشکر کنید و به آن‌ها پاداش دهید تا برای همه مشخص شود که برای کار و پیشرفت آنان ارزش قائل هستید. این تقدیر به علاوه پاداش و جایزه خود انگیزه بیشتری به فروشندگان مجموعه می‌دهد. کارشناسان فروش همچنین باید چشم‌انداز روشنی از امکان پیشرفت شغلی را ببینند تا انگیزه کافی برای ادامه دادن داشته باشند.
- هدفگذاری: جدای از پول و پیشرفت، اگر می‌خواهید انگیزه تیم فروش خود را تضمین کنید به یک هدف بزرگ نیاز دارید. تیم فروش باید اهمیت وجود خود را برای شرکت احساس کند و همواره آگاه باشد که در راستای کدام اهداف حرکت می‌کند. این کار باعث می‌شود تا کارشناسان فروش خود را متعلق و متعهد به یک خانواده بزرگ‌تر احساس کنند و انگیزه زیادی برای موفقیت بیشتر در فروش داشته باشند.
روش‌های ایجاد انگیزه تیم فروش
جدای از عوامل اصلی و کلی که در بالا به آن‌ها اشاره کردیم، روش‌ها و متدهای حرفه‌ای زیادی وجود دارند که شما می‌توانید با استفاده از آن‌ها انگیزه تیم فروش خود را بالاتر ببرید. متدهایی که در زیر به آن‌ها اشاره می‌کنیم همگی پایه علمی و تجربی داشته و جواب پس داده‌اند.
1. به جا نتیجه، روی فعالیت تمرکز کنید
یادتان باشد که تمرکز کردن روی نتیجه تنها استرس شما و تیم فروش را افزایش می‌دهد. در حالی که اگر به جای نتیجه روی فرآیندها و فعالیت‌های تیم فروش تمرکز کنید، می‌توانید ایرادات را برطرف نمایید تا نتیجه به صورت اتوماتیک بهبود پیدا کند.
2. مقصد را مشخص کنید، نه مسیر
راهبری تیم فروش هم مانند راهبری مسافران در یک سفر تفریحی است. شما باید آنقدر اعتماد به نفس داشته باشید و از قبل آماده شده باشید که تنها مقصد را در نظر بگیرید و خودتان را در معرض پیچ و خم‌های جاده قرار بدهید. یادتان باشد که هدف شما به عنوان مدیر رسیدن به مقصد است، پس هیچ ایرادی ندارد که راه رسیدن به آن را طی مشورت با تیم فروش پیدا کنید.
امر و نهی کردن به کارشناسان فروش و تلاش برای یاد دادن اصول فروش به فردی که خود متخصص این کار است تنها باعث کاهش انگیزه او می‌شود. بنابراین اهداف خود را مشخص کنید و در چهارچوب‌های خود به کارشناسان آزادی عمل بدهید تا اهداف را محقق کنند.
3. نباید مرزی بین کارمند و رئیس باشد
انگیزه کار کردن برای رئیس‌های والامقامی که همیشه پشت درهای بسته پنهان شده‌اند، تنها ترس و پول است. عواملی که شدیداً استرس کار را بالاتر برده و باعث ایجاد محیطی مسموم می‌شوند.
اما رئیس‌ها و مدیرانی که همراه کارکنان خود و در دسترس آن‌ها هستند حس بهتری در محیط کار ایجاد می‌کنند. اگر می‌خواهید تیم فروش شما انگیزه بالایی داشته باشند و از روی وفاداری برای شما کار کنند، سعی کنید در کنار همه موارد دیگر با آن‌ها دوست باشید.
4. استقلال کاری ایجاد کنید
هیچ کس دوست ندارد ربات باشد. همه ما دوست داریم خلاقیت داشته باشیم و کاری را به خاطر نبوغ و مهارت خودمان به انجام برسانیم، نه صرفا به خاطر رعایت دستورالعمل‌ها. بنابراین به کارشناسان فروش خود اعتماد کنید و اجازه بدهید تا اندکی استقلال و آزادی عمل داشته باشند.
همچنین همواره به آنان یادآوری کنید که تا چه اندازه استقلال داشته و چه مسئولیت‌هایی در قبال آن دارند.
5. شفافیت داشته باشید
داشتن شفافیت سازمانی یکی از مهم‌ترین عوامل ایجاد انگیزه در تیم فروش است. شفافیت سازمانی به معنای صداقت با اعضای مجموعه و به اشتراک گذاری اهداف و مشورت در مورد تصمیمات ریز و درشت است.
6. یک رقابت دوستانه ایجاد کنید
ایجاد یک رقابت سالم مهارت و هنر شما را می‌طلبد. اما اگر بتوانید در این راستا موفق شوید، خواهید دید که چه تأثیر شگفتی روی تقویت سلامت محیط کار و افزایش بازدهی شما خواهد داشت.
7. پول را نشان بدهید
یادتان باشد که وعده پول و دستمزد و پورسانت شاید بتواند یک ماه در تیم فروش انگیزه ایجاد کند، اما پول وعده داده شده اگر هرگز واریز نشود، اثر معکوس خواهد داشت. پس به وعده‌های مالی خود وفادار بمانید و بدون بهانه پاداش‌ها، حقوق یا مزایایی که وعده کرده بودید را سر وقت پرداخت کنید. خوش حسابی شما می‌تواند بزرگ‌ترین انگیزه برای کارشناسان تیم فروش باشد.
بهترین ابزار ایجاد انگیزه تیم فروش
حال سوالی که مطرح می‌شود این است که چگونه این کارها را به انجام برسانیم؟ چگونه اهداف ایجاد انگیزه در تیم فروش را عملی کنیم؟
بهترین ابزاری که در این راستا در اختیار شما قرار دارد نرم افزار CRM مایکروسافت داینامیکس است.
داینامیکس 365 نرم افزار مدیریت ارتباط با ذی‌نفعان است، اما به دلیل قابلیت‌هایی که دارد تمامی ساز و کارهای مربوط به ارتباطات داخلی مجموعه را نیز متحول می‌کند.
با استفاده از داینامیکس 365 بار زیادی از روی دوش کارشناسان فروش برداشته می‌شود، چرا که این ابزار هوشمند بسیاری از فرآیندهای تکراری را حذف کرده و مانند یک دستیار حرفه‌ای به کمک آن‌ها می‌آید.
با این نرم فازار یکپارچه‌ساز، تیم فروش می‌تواند در هر لحظه به تمامی اطلاعات هر کدام از مشتریان و گزارش وضعیت سایر واحدهای داخلی شرکت دسترسی داشته باشد و از این اطلاعات ارزشمند برای ایجاد ارتباطی بهتر و عمیق‌تر با مشتریان استفاده کند.
این نرم افزار مانع اتلاف وقت در هنگام ثبت، ذخیره و ارسال اطلاعات شده و همه داده‌ها را روی یک بستر واحد یکپارچه‌سازی می‌کند. با یکپارچه شدن تمام فعالیت‌ها، مدیران می‌توانند به گزارش‌های دقیقی از نحوه عملکرد هر یک از کارشناسان تیم فروش دسترسی داشته باشند.
موضوعی که باعث می‌شود تا مدیران بتوانند ارزیابی دقیق و عادلانه‌ای از عملکرد تیم فروش داشته باشند و ضعف‌ها و قوت‌های آنان را بشانسد.
آگاهی از وجود این گزارش‌های دقیق و واکنش صحیح مدیران نسبت به آن‌ها، به کارشناس فروش نشان می‌دهد که مدیرش به کار او اهمیت داده و روی فعالیت‌هایش نظارت دارد. به همین خاطر میزان تلاش خود را افزایش داده و انگیزه بیشتری پیدا می‌کند.
داینامیکس 365 همچنین به ابزارهای یادآوری مجهز است که به تیم فروش کمک می‌کند هیچ فرآیندی را بدون پیگیری رها نکرده و همه کارها را سر موعد انجام دهند. با استفاده از این نرم افزار جامع بازدهی فرآیند رسیدگی به سرنخ‌ها بالاتر رفته و درصد بسته شدن معاملات بیشتر می‌شود.
نرم افزار داینامیکس 365 می‌تواند به صورت لحظه‌ای پورسانت فروش هر یک از کارشناسان را به آن‌ها نشان دهد. این نمود بارز همان متد “پول را نشان بده” است. با دیدن لحظه‌ای مبلغ پورسانت کارشناسان فروش انگیزه بسیار زیادی پیدا می‌کنند.
نرم افزار یکپارچه‌ساز سازمانی داینامیکس 365 همچنین می‌تواند به صورت لحظه‌ای تمامی اهداف کوتاه مدت و بلند مدت مجموعه را نیز به کارکنان فروش نمایش دهد تا همواره تصویر بزرگ‌تر را در ذهن داشته باشند.
این برنامه جامع همچنین می‌تواند با نمایش نمودارهای درصد و پورسانت‌های فروش کارشناسان دیگر، باعث شکل‌گیری یک رقابت سازنده بین اعضای تیم فروش شما شود.
داینامیکس 365 همچنین بینش صحیح و دقیقی از وضعیت فروش را به کارشناس نشان دهد تا از این طریق بتواند خودش فعالیت‌ها و برنامه‌هایش را به خوبی مدیریت کند. آزادی عملی که این کار برای کارشناس فروش به ارمغان می‌آورد باعث ایجاد انگیزه در او می‌شود.
جمع بندی
ایجاد انگیزه در تیم فروش علاوه بر اینکه محیط کاری سالم‌تر و بهتری را برای کارمندان شما ایجاد می‌کند، در نهایت بیشترین نفع را برای شرکت شما خواهد داشت. متدها و روش‌های زیادی برای ایجاد انگیزه تیم فروش دارند که می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید.
اما بهترین ابزاری که پیاده‌سازی این متدها را محقق می‌کند، نرم افزار جامع مایکروسافت داینامیکس 365 است.
