پیش بینی فروش بخش مهمی از فعالیت های مدیران و صاحبان کسب و کارهاست. اگر می خواهید در تجارت خود موفق باشید، باید بتوانید نیم نگاهی به آینده انداخته و پیش بینی مناسبی از وضعیت فروش خود در بازه های زمانی کوتاه و بلند مدت داشته باشید.
پیش بینی فروش برای هدفگذاری، بودجه بندی، استخدام نیروهای تازه نفس در بخش های مختلف، استراتژی های راهبردی کسب و کار و غیره اهمیت زیادی دارد. شما ابتدا باید تا حدی از آینده خود خبر داشته باشید تا بتوانید از قبل خودتان را برای بهترین مواجهه با آن آماده کنید.
با وجود اینکه بسیاری از مدیران و صاحبان کسب و کارها تلاش های زیادی برای پیش بینی فروش دارند، اما آمارها نشان می دهد که تقریبا 70 درصد این پیش بینی ها اشتباه از آب در می آید!
چرا؟ آن حدودا 30 درصدی که می توانند پیش بینی های موفقی داشته باشند چگونه این کار را انجام می دهند؟ برای داشتن یک پیش بینی فروش مناسب به چه ابزاری نیاز داریم؟
در این مقاله از کیان پرداز هوشمند سعی می کنیم بیشتر در مورد اهمیت، ابزارها و البته متدهای پیش بینی فروش با شما صحبت کنیم. با وبلاگ کیان پرداز همراه باشید.
پیش بینی فروش چیست؟
پیش بینی فروش در واقع یک گزارش متنی و نموداری است. درست مانند هر پیش بینی دیگری، پیش بینی فروش هم بر اساس عملکرد مجموعه شما در بازه های زمانی گذشته تنظیم می شود. شما باید با ارزیابی صحیح عملکرد مجموعه خود در بازه های زمانی قبلی و فعلی، و همچنین بررسی کارایی‌تان در مواجهه با سناریوها مختلف و شناخت دقیق ظرفیت ها و زیرساخت های موجود، بر اساس تحلیل شرایط آینده پیش بینی فروش را انجام دهید.
پیش بینی فروش نشان می دهد که شما انتظار دارید در یک بازه زمانی در آینده چه میزان فروش داشته باشید.
هرچقدر در گرآوری و تحلیل داده های گذشته خود، شامل تعداد معاملات انجام شده، نرخ وفاداری مشتریان، هزینه های جذب مشتری، تعداد مشتریان بالقوه، آمارهای مربوط به قیف فروش و غیره موفق تر عمل کنید، پیش بینی شما از آینده دقیق تر خواهد بود.
ابزارهای هوش مصنوعی در مدیریت ارتباط با مشتریان (نرم افزار CRM) با یکپارچه سازی و یکدست کردن روندهای جمع آوری و تحلیل تمام داده های شرکت، پیش بینی فروش را برای شما امکان پذیر می کنند. پیش بینی فروش شما باید بتواند به 5 سوال ساده پاسخ بدهد:
- چه کسی ؟ – کدام مشتریان قرار است محصولات یا خدمات شما را خریداری کنند؟
- چه چیزی ؟ – مشکلات و شکایات مشتریان تاکنون پیرامون کدام مسائل بوده و چه چیزهایی را باید حل کنید تا به فروش مورد نظرتان در آینده برسید؟
- کجا؟ – قرار است از محصول یا خدمات در کجاها استفاده شود؟
- چرا؟ – چه چیزی مشتریان را مجاب می کند که کالا یا خدمات شما را خریداری کنند؟
- چگونه؟ – مشتری به چه شکلی تصمیم به خرید محصول شما می گیرد و از چه روش هایی می تواند به شما دسترسی داشته باشد؟
با راه اندازی نرم افزار CRM می توانید بهتر و دقیقتر به این سوالات پاسخ دهید. چراکه این نرم افزار به خوبی و با گزارش های دقیق، وضعیت کنونی و ظرفیت های شما را برایتان روشن خواهد کرد.
اهمیت پیش بینی فروش
پیش بینی فروش باید در بازه های زمانی یک ماهه، سه ماهه و یکساله انجام بگیرد. با پیش کردن فروش شما می توانید سناریوهای احتمالی در آینده را پیش بینی کرده و خودتان را برای گرفتن بهترین نتیجه از آنان آماده کنید.
اگر از ضعف ها و قوت های خود آگاهی داشته باشید، به راحتی می توانید برای تقویت یا ترمیم آنان در بازه های زمانی آینده برنامه ریزی کنید. به عنوان مثال اگر حجم فروش شما 30 درصد از آنچه که ظرفیتش را دارید پایین تر است، با پیش بینی فروش در آینده می توانید صدمات آن را مشاهده کرده و از همین حالا برای جبران آن تلاش کنید.
در مثالی دیگر اگر گزارش پیش بینی شما حاکی از آن باشد که در سه ماه آتی ظرفیت فروش شما افزایش پیدا خواهد کرد، از همین حالا می دانید که باید به فکر افزایش نیرو جهت برآورده کردن نیازهای خود در آینده باشید تا در آن زمان دچار مشکل نشوید.
پیش بینی فروش به شما کمک می کند تا به درستی برای آینده خود برنامه ریزی کرده و زمینه رشد کسب و کار خود را فراهم کنید.
روش های پیش بینی فروش
متدهای مختلفی برای پیش بینی فروش وجود دارند که می توانید از یکی یا ترکیب آنها استفاده کنید. بهترین روش های پیش بینی فروش عبارتند از:
. متد پیش بینی مراحل فرصت فروش
ساده ترین روش برای پیش بینی فروش استفاده از متد مراحل فرصت فروش است. در این روش کافی است پس از مشخص کردن بازه زمانی مورد نظر، ارزش بالقوه هر معامله در قیف فروش را در احتمال نهایی شدن آن معامله ضرب کنید. پس از انجام اینکار برای تمام معاملات قیف فروش، آنها را جمع بزنید تا پیش بینی شما به دست بیاید.
این روش گرچه ساده است اما اغلب نتایج دقیقی ندارد.
. متد پیش بینی مبتنی بر طول چرخه فروش
پیش بینی مبتنی بر طول چرخه فروش روی داده های عینی تمرکز می کند و از این رو معمولا پیش بینی مثبت و خوش آیندی از آب در نمی آید.
این پیش بینی بر اساس عمر هرکدام از فرصت های فروش تبیین می شود و به شما نشان می دهد که میانگین زمان بسته شدن معاملات چقدر است و بر این اساس وضعیت فروش شما در آینده را تعیین می کند.
نرم افزار سی آر ام نه تنها به شما در کاهش چرخه طول عمر مشتری کمک می کند، بلکه گزارش های دقیقی از پیش بینی وضعیت آینده در اختیار شما قرار می دهد.
. متد پیش بینی فروش شهودی
این متد بیشتر مناسب کسب و کارهای تازه کار و نوپایی است که سابقه تاریخی زیادی ندارند تا بخواهند بر اساس آن فروش خود در آینده را پیش بینی کنند. بنابراین پیش بینی فروش را بر اساس شواهد و نظرات نمایندگان فروش صورت می دهند.
به عنوان مثال شرکت نوپای شما دو نمایندگی فروش دارد که هرکدام ادعا می کنند معاملات آغاز شده توسط آنها ظرف یک هفته به سرانجام می رسد. در چنین شرایطی مدیر یا صاحب کسب و کار نیز باید با استفاده از نرم افزار CRM گزارش دقیق صحبت های صورت گرفته بین مشتری و فروشنده را گوش کند و بر اساس تحلیل و نظر خودش از درستی پیش بینی فروشندگان، میزان فروش خود را در بازه های آتی پیش بینی نماید.
پیش بینی های صورت گرفته با این روش اغلب بسیار خوشبینانه و مثبت هستند و چندان هم دقیق از آب در نمی آیند، اما مجموعه های نوپا چاره ای به جز استفاده از این متد نخواهند داشت.
. متد پیش بینی تاریخی
این متد ساده ترین و پیش پا افتاده ترین روش برای پیش بینی فروش در آینده است که طی آن بازه زمانی مشابه در سال گذشته را انتخاب کرده و تعیین می کنید که فروش شما در همین بازه زمانی در سال جاری، مساوی سال گذشته یا بالاتر از آن است.
در این روش معمولا نوسانات مختلف اندازه گیری نمی شود، وضعیت فعلی بازار ارزیابی نمی شود و هیچ اتفاق غیرمنتظره ای هم در نظر گرفته نمی شود. به همین خاطر پیش بینی تاریخی معمولا در بازار ایران نتایج درستی ندارد و بیشتر مخصوص شرایطی است که همه چیز در ثبات کامل است و شانس بروز نوسانات و اتفاقات غیرمنتظره بسیار کم است.
. متد پیش بینی فروش تحلیلی
این روش که دقیقترین و کامل ترین روش پیش بینی فروش است متدها و پارامترهای مختلفی همچون طول چرخه عمر مشتری، فرصت های فروش و عملکرد هریک از فروشندگان را در نظر می گیرد.
برای پیش بیین فروش به روش تحلیلی به ابزار، هزینه، تیم تحلیلگر متخصص و زیرساخت نرم افزاری یکپارچه برای گرد آوری داده های دقیق نیاز دارید.
برای اینکه بتوانید نتایج درستی از این متد بگیرید تمامی کارکنان واحد فروش شما باید نسبت به وارد کردن صحیح اطلاعات و گزارشات متعهد باشند و داده های به اصطلاح تمیز وارد سیستم کنند تا بتوانید مبتنی بر آن به درستی کار پیش بینی فروش را انجام دهید.
اهمیت سی آر ام در پیش بینی فروش
CRM اصولا تنها ابزاری است که می تواند گزارش های پیش بینی فروش را در اختیار شما قرار دهد. تنها با استناد به گزارش ها، آمارها و اطلاعات ثبت شده از ارتباط نمایندگان فروش با مشتریان و تبیین شاخص های مختلف فروش از این طریق این نرم افزار است که می توانید اطلاعات مورد نیاز برای پیش بینی فروش در آینده را در اختیار داشته باشید.
سی آر ام یک نرم افزار یکپارچه ساز برای مدیریت ارتباط مجموعه با مشتریان است که تمام داده های حیاتی از تعامل با مشتریان را ثبت و گردآوری کرده و در قالب گزارش های تحلیلی در اختیار شما قرار می دهد. شما می توانید گزارش های پیش بینی فروش را مستقیما با استفاده از CRM نیز تهیه کنید.
جمع بندی
پیش بینی فروش یکی از مهمترین کارهایی است که باید برای رشد و پیشرفت کسب و کار خود انجام دهید. تنها با پیش بینی فروش در آینده است که می توانید موانع یا فرصت های احتمالی را شناسایی کرده و خود را برای بهره وری هرچه بیشتر از آنها آماده کنید.
با پیش بینی فروش نه تنها راندمان کاری مجموعه خود را بالاتر می برید، بلکه باعث افزایش درآمد و سودآوری هم می شوید.
نرم افزار سی آر ام مایکروسافت داینامیکس کیان پرداز هوشمند بهترین ابزاری است که می توانید برای پیش بینی فروش از آن استفاده کنید.
برای نصب و راه اندازی CRM روی سیستم شرکت خود با ما در تماس باشید.
