مراحل قیف فروش : اگر بخواهید مقدار زیادی آب را از یک دبه یا بشکه بزرگ وارد مخزنی کنید که ورودی کوچکی دارد، حتما به یک قیف نیاز دارید. در غیر اینصورت بیشتر آبی که قصد منتقل کردنش را دارید هدر می رود و مخزن شما هم پر نمی شود.
متد بازاریابی قیف فروش هم دقیقا همین کار را بریا شما انجام می دهد. حجم مشتریان بالقوه شما (هر کسب و کاری که باشید) آنقدر زیاد است اگر استراتژی های بازاریابی درستی نداشته باشید بسیاری از آنها را از دست می دهید.
پس طراحی یک قیف فروش برای افزایش تعداد مشتریان فعال شما یک چیز ضروری است. متد بازاریابی قیف فروش به چندین اصل مختلف متکی است. هرکسب و کاری بر اساس نوع فعالیت، ظرفیت ها و استراتژی هایش می تواند قیف فروش خودش را طراحی کند.
در این مقاله قصد داریم مراحل قیف فروش را به شما معرفی کنیم. با وبلاگ کیان پرداز هوشمند همراه باشید.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش که با نام های Sales Funnel، Marketing Funnel یا Revenue Funnel هم شناخته می شود در واقع تعیین کننده مسیر تبدیل مشتریان بالقوه به خریداران فعال است. زمانیکه برای کسب و کار خود یک قیف فروش تعریف می کنید در واقع در حال تببین مسیری هستید که مشتریان طی می کنند تا به خریدار تبدیل شوند.
این مسیر چند مرحله دارد که باید مشتری را در طی کردن آنها راهنمایی کنید و در نهایت این مسیر حرکت را با ثبت خرید خاتمه دهید. ابزارهایی که نرم افزار CRM در اختیار شما قرار می دهند می توانند در تببین مراحل قیف فروش و بررسی عملکرد شما در هر مرحله تأثیر زیادی داشته باشند.
برای آشنای با بیشتر با CRM این مقاله را مطالعه نمایید.
مرحله بندی کردن مسیر تبدیل مشتری به خریدار، به شما کمک می کند تا با آگاهی کامل کار بازاریابی را انجام دهید و فرمول های مشخصی برای اینکار را طراحی نماید. با اینکار علاوه بر بالا بردن راندمان بخش بازاریابی و سودآوری مجموعه، می توانید هرکدام از مراحل تبدیل مشتری را به صورت جداگانه بررسی کرده و نقاط ضعف آن را برطرف کنید.
به عنوان مثال خیلی از کسب و کارها هستند که در تبلیغات و جلب نظر مشتریان موفقند اما با این وجود نمی توانند به آن شکل که باید این مشتریان را به خریدار تبدیل کنند، و نمی دانند که مشکل کارشان چیست؟ این عدم آگاهی باعث می شود تا آن کسب و کار در اقدامات بازاریابی بعدی نقطه قوت اولیه خود را رها کرده و بعدا با مشکلات بیشتری در بخش بازاریابی مواجه شود.
در حالی که طراحی یکی قیف فروش باعث می شود تا مراحل مختلف هدایت مشتری و فروش تفکیک شوند و ایرادت واقعی مشخص گردند.
عملکرد قیف فروش
سوال اصلی اینجاست که چراکه این متد بازاریابی را به یک قیف تشبیه کرده اند؟
برای پاسخ به این سوال بیاید یک مثال را در نظر بگیریم. فرض کنید شما قصد فروش یک محصول جدید را دارید. این محصول هم یک کالای عمومی است. مشتریان بالقوه ای که با آنها طرف هستید می تواند شامل همه حاضرین در بازار عرضه شما باشد. از کودکان گرفته تا خانم های خانه دار و آقایان کارمند در هر سنی، با هر شغلی و با هر سطح درآمدی. بنابراین دایره مشتریان بالقوه شما بالاست. از طرف دیگر رقبایی هم در بازار دارید که همین محصول مشابه را تولید و عرضه می کنند.
برای بازاریابی فروش این کالا، شما ابتدا با توسل به تبلیغات و کمپین های مختلف اقدام به جلب نظر مشتریان کرده و محصول خود را به آنان معرفی می کنید. فرض کنیم از جامعه آماری مشتریان بالقوه شما، 5 میلیون نفر برای خرید این محصول با شما ارتباط برقرار می کنند. 4 میلیون نفر از این مشتریان بالقوه واقعا به محصول شما علاقه مند می شوند و آن را کالای خوبی می دانند که دوست دارند آن را خریداری کنند. از این بین 3 میلیون نفر تمایل دارند در همان لحظه کالا را خریداری کنند. 1 میلیون نفر از مشتاقان خرید به هر دلیلی پشیمان می شوند. بنابراین 2 میلیون نفر به شما پول پرداخت کرده و واقعا کالا را از شما خریداری می کنند.
همانطور که می بینید فروش این محصول یک فرآیند چند مرحله ای دارد و تعدادی از مشتریان قبل از ثبت خرید و پرداخت هزینه ریزش می کنند. چنانچه مراحل هدایت فروش را بخش بندی نکنید، مطمئنا ریزش های شما بسیار بیشتر از این خواهد بود. با استفاده از مراحل قیف فروش مشا می توانید برنامه ای مجزا برای هر مرحله از فروش داشته باشید تا درصد ریزش را کاهش دهید.
یکی دیگر از مزیت های قیف فروش این است که شما می توانید با استفاده از مراحل مختلف آن، افراد را بخش بندی کرده و به پایگاه مشتریان خود منتقل کنید. بنابراین مثلا می دانید که:
- 1 میلیون نفر در مرحله اول ریزش کرده اند > پس با اصلاح مرحله اول می توانید در کمپین دوم 20 درصد شانس جذب آنها را افزایش دهید.
- 1 میلیون نفر در مرحله دوم ریزش داشته اند > پس با اصلاح مرحله دوم می توانید 40 درصد شانس جذب آنها را افزایش دهید.
- 1 میلیون نفر در مرحله سوم ریزش داشته اند > پس با اصلاح مرحله سوم می توانید 60 درصد شانس جذب آنها را افزایش دهید.
- 1 میلیون نفر در مرحله چهارم ریزش داشته اند > پس با اصلاح مرحله چهارم می توانید 80 درصد شانس جذب آنها را افزایش دهید.
نرم افزارهای CRM می توانند در تحلیل های آماری هرکدام از مراحل فروش به شما کمک زیادی بکنند. همچنین با استفاده از نرم افزار سی آر ام کیان پرداز هوشمند، می توانید برای هر مشتری یک پرونده جداگانه طراحی کرده و اطلاعات مربوط به تعاملات او را یادداشت کنید. این کار به شما کمک می کند تا بدانید که کدام مشتریان، با چه مشخصاتی، در کدام مراحل قیف فروش ریزش داشته اند.
این ساده ترین مثالی است که می توانیم از قیف فروش بزنیم.
مراحل 6 گانه قیف فورش
به صورت کلی هدایت مشتریان برای تبدیل شدن به یک خریدار فعال 6 مرحله مختلف دارد که در ادامه به آنها می پردازیم. البته دقت داشته باشید که مدل های مختلفی از قیف فروش وجود دارند که می توانید بر اساس سلیقه، نیازها و ظرفیت خود یکی از آنها را انخاب کنید، اما 6 مورد زیر به صورت عمومی مراحل قیف فروش را برای شما روشن می کنند.
1. آگاهی – Awareness
این اولین مرحله از قیف فروش است که طی آن باید مشتریان را از وجود محصول یا خدمات خود مطلع کنید. تبلیغات میدانی، تبلیغات فضای مجازی، کمپین های شبکه های اجتماعی، تبلیغات دهان به دهان و غیره، همگی روش های مختلف بازاریابی هستند که می توانند در مرحله اول قیف فروش به شما کمک کنند. هرچقدر بتوانید در مرحله اول توجه تعداد بیشتری از مشتریان را جلب کنید، شانش فروش شما بیشتر خواهد بود.
البته دقت داشته باشید که تبلیغات موفق الزما فروش بیشتر را تضمین نمی کند، بلکه تنها شانس فروش را بالاتر می برد. تبلیغات تعداد ورودی قیف فروش شما را بالاتر می برد، اما این مراحل بعدی هستند که که کار تبدیل مشتری به خریدار را انجام می دهند.
به عبارت ساده تر، تبلیغات فقط به شما کمک می کند آب بیشتری را از دبه داخل قیف بریزید.
2. علاقه – Interest
حال مردم با برند، کالا یا خدمات شما آشنا شده اند و می دانند که محصول شما هم در بازار وجود دارد. در این مرحله مشتریان شروع به مقایسه محصول شما با رقبا می نمایند تا مطمئن شوند که پیشنهاد شما بهترین گزینه پیش رویشان است.
برای اینکه بتوانید در مشتری که از وجود شما مطلع شده، علاقه ایجاد کنید باید روی مزیت های رقابت و تکنیک های جذب مشتری کار زیادی انجام دهید.
3. ارزیابی – Evalution
حال که مشتری به محصول شما علاقه مند شده و به فکر خریدن آن است، وارد مرحله ارزیابی می شود. در این مرحله از قیف فروش ، مشتری در حال تصمیم گیری است که آیا محصول شما را بخرد یا نه. تآکید روی مزیت های رقبابتی و معرفی کابردهای جذاب محصول می تواند نقش مهمی در هدایت مشتری به مرحله بعدی داشته باشد.
مرحله ارزیابی از مراحل قیف فروش آنجایی است که شکار از وجود طعمه آگاه شده، آن را دیده، به آن علاقه مند شده است و در حال ارزیابی است که آن را بردارد یا نه. هرچقدر طعمه شما رنگین تر و جذاب تر باشد، شانس کشیدن شکار به تله بیشتر است.
4. تصمیم گیری – Decision
در این مرحله از قیف فروش، مشتری پس از ارزیابی و لایق دانستن محصول شما، می خواهد تصمیم قاطع بگیرد که از شما خرید بکند یا نه. موانعی مانند دسترسی سخت، قیمت نسبتا بالا و غیره می توانند در این مرحله باعث صرف نظر مشتری بشوند. در این مرحله شما باید به مشتری ها اطمینان دهید که از خریدشان پشیمان نخواهند شد.
در مرحله تصمیم گیری مشتری معمولا با شما تماس می گیرد و شروع پرس و جو از محصول می کند. شما باید هوشمندانه و صادقانه قابلیت های محصول خود را به او توضیح دهید تا اطمینان خاطر و اعتماد او را جلب کنید.
5. اقدام – Action
به یاد داشته باشید که همه مراحل قیف فروش باید به این مرحله ختم شوند. هرچند مرحه “اقدام” آخرین مرحله از فروش نیست. در مرحله اقدام مشتری تصمیمش را گرفته و به شما اعلام می کند که قصد خرید کردن دارد. البته در این مرحله هنوز شانس صرف نظر مشتری وجود دارد، اما فروشنده هوشمند با استفاده از ترفندهایی مانند خدمات پس از فروش، اشانتیون، تخفیف و غیره می تواند شانس نهایی شدن خرید را بالاتر ببرد.
نکته : مشتری که در مرحله اقدام از خرید صرف نظر می کند، هنوز کاملا از دست نرفته است.
زمانی که مشتری به این مرحله از قیف فروش می رسد، عملا هدف شما محقق شده و توانسته اید یک فروش موفق را ثبت کنید.
6. وفاداری – Advocacy
مجموعه های کوچکی که هدفگذاری های مناسب ندارند، معمولا قیف فروش را در مرحله قبلی می بندند. اما اگر می خواهید واقعا در امر بازاریابی و فروش موفق عمل کنید، باید بیشترین تمرکزتان را روی مرحله وفاداری بگذارید. این مرحله که با نام حفظ مشتری هم شناخته می شود، مهمترین گام در مراحل قیف فروش است.
ثبت خرید موفق خوب است اما ارزش آن در برابر تبدیل خریدار به یک مشتری وفادار هیچ است. مشتریان وفادار سودآورترین دارایی کسب و کار شما هستند. هرچقدر پایگاه مشتریان وفادار شما بالاتر باشد، حضور موفقتر و پایدار تری در بازار خواهید داشت.
در این مرحله باید راهکارهایی را در پیش بگیرید تا مطمئن شوید که مشتری از تجربه خرید از شما بسیار راضی است و بعدا هم برای خرید پیش شما باز می گردد. زمانی که مشتری به شما وفادار شد نه تنها دیگر نیازی به صرف هزینه برای جذب او نخواهید داشت، بلکه خودش می تواند شانس جذب مشتریان جدید را به شدت افزایش دهد. همیشه به یاد داشته باشید که مشتری وفادار، بهترین مأمور بازاریابی شماست که بیشترین سود را به مجموعه شما می رساند.
نرم افزارهای CRM بهترین ابزاری هستند که در اجرایی کردن صحیح تمام مراحل قیف فروش به شما کمک می کنند. استفاده از یک نرم افزار یکپارچه مدیریت ارتباط با مشتری باعث می شود تا قیف فروش موفقتری داشته باشید و شانس جذب و حفظ مشتریان را بالا ببرید.
جمع بندی
قیف فروش یکی از بهترین متدهای بازاریابی است که با طراحی آن می توانید بازدهی مجموعه را بالاتر برده و مسیر هدایت مشتریان برای تبدیل شدن به یک خریدار فعال را هموارتر کنید. طراحی مراحل قیف فروش متناسب با ظرفیت ها و استراتژی های مجموعه به شما کمک می کند تا هزینه جذب مشتری را کاهش داده و سودآوری خود را بالاتر ببرید.
کیان پرداز هوشمند با نصب و راه اندازی بهترین نرم افزار CRM به شما در طراحی و تحلیل یک قیف فروش کماسب کمک می کند. با ما تماس بگیرید.
