اگر یک گیاه را برای مدت زیادی در یک گلدان کوچک نگه دارید می‌میرد. خاصیت گیاه رشد کردن است و اگر فضای کافی برای رشد نداشته باشد نابود می‌شود. کسب و کارها هم از همین قاعده پیروی می‌کنند. یک کسب و کار موفق نیاز به رشد و توسعه دارد وگرنه از بین می‌رود. برای رشد کردن به توسعه بازارهای جدید نیاز دارید و این کار ریسک‌های خاص خودش را دارد.
سی آر ام ابزاری است که این ریسک را به حداقل می‌رساند.
در این مقاله از کیان پرداز هوشمند قصد داریم به صورت خلاصه و چکیده به کاربردهای سی آر ام در توسعه بازارهای جدید اشاره کنیم. با ما همراه باشید.
چگونه کسب و کار خود را توسعه دهیم؟
اول بگذارید این نکته را روشن کنیم که بازارهای جدید چیستند؟ اصولاً وقتی کسب و کاری موفق می‌شود یعنی در فروش یک محصول یا خدمات به حداکثر ظرفیت موجود می‌رسد و توسعه در این نقطه توسعه باید به سه صورت ادامه پیدا کند: بیش فروشی، فروش مکمل و توسعه بازارهای جدید.
به عنوان مثال وقتی کسب و کار شما در فروش محصول A موفق می‌شود، شما باید برای ادامه موفقیت در بازار سه گونه محصول دیگر هم به فروش برسانید. یکی محصول A+ (فروش مکمل) و دیگری محصول A+B (بیش فروشی) و دیگری محصول C است.
فرض کنید که کار شما فروش گوشی موبایل است. وقتی مشتری برای خرید گوشی 1 میلیون تومانی پیش شما مراجعه می‌کند، شما باید سعی کنید گوشی 1.2 میلیون تومانی یا 2 میلیون تومانی که ارزش‌های افزوده بیشتری برای او دارد را نیز ارائه کنید. همچنین باید علاوه بر گوشی، هدفون، قاب و سایر محصولات تکمیلی آن را نیز به فروش برسانید.
اما توسعه بازار جدید مانند این است که بخش تبلت و کامپیوتر را هم رفته‌رفته به فروشگاه خود اضافه کنید. به این روند توسعه بازارهای جدید گفته می‌شود چون شما عملاً در حال گسترش دامنه مشتریان خود هستید. مشتریانی که ممکن است اساساً باری خرید گوشی پیش شما نیایند، بلکه هدفشان خرید مثلاً لپ‌تاپ باشد.
توسعه بازارهای جدید برای کسب و کار همیشه با ریسک همراه است. شاید مشتریان شما علاقه‌ای به خرید محصولات جدید شما نداشته باشند! در چنین شرایطی سی آر ام می‌تواند به شما کمک کند تا با ریسک کمتر و چشمانی بازتر سراغ توسعه کسب و کار خود بروید.
در زیر به مراحل مختلف توسعه کسب و کار و کاربردهای سی آر ام در هر مرحله اشاره می‌کنیم:
1. تحقیق در مورد بازار و تحلیل داده‌های به دست آمده
برای توسعه بازارهای جدید قطعاً به تحقیق و ارزیابی این بازارها نیازمند هستید. شما باید آمارهای مربوط به فروش محصولات یا خدمات جدید که قصد ورود به آن‌ها را دارید استخراج کنید و ببینید که آیا توسعه دادن این بازار جدید فایده‌ای هم خواهد داشت یا خیر.
علاوه بر این باید سلیقه مشتریان فعلی خود را نیز تحلیل کنید و ببیند که آیا هیچ پتانسیلی برای طلب محصول جدید که قصد ارائه آن را دارید وجود دارد یا خیر.
سی آر ام در این مرحله به شما کمک زیادی می‌کند. چون با ابزارهای تحلیل و آنالیز داده‌های مشتریان از طریق کانال ارتباطی و نظرسنجی‌های مختلف به شما نشان می‌دهد که تمایلات مشتریان بیشتر به کدام است و بهتر است توسعه بازارهای جدید به کدام جهت صورت بگیرید.
2. تعیین کردن اهداف واضح
بعد از کشف بازار جدیدی که قصد ورود به آن را دارید باید با توجه به ظرفیت‌های خود اهداف مشخصی را تعیین کنید. اهداف شما باید واقع‌بینانه و قابل دسترسی باشند. سپس می‌توانید فرآیندهایی را به صورت آزمایشی برای دسترسی به این اهداف پیاده سازی کنید.
شما می‌توانید اهداف خود را برای نرم افزار سی آر ام تعریف کرده و نتایج دقیق پیاده سازی آزمایشی را با استفاده از CRM اندازه‌گیری کنید. این کار باعث می‌شود تا ریسک توسعه بازارهای جدید به شدت کاهش پیدا کند.
3. تولید و ارزیابی سرنخ‌های فروش
قبل از توسعه بازارهای جدید شما باید مشتریان هدف خود را بشناسید. از این رو تولید و شناسایی سرنخ‌های فروش (مشتریان بالقوه) اهمیت زیادی دارد.
اساس تولید سرنخ و استخراج مشتریان بالقوه از طریق مدیریت کاریز و قیف فروش یکی از اصلی‌ترین کاربردهای سی آر ام به شمار می‌رود. با استفاده از داده‌های CRM می‌توانید مشتریان هدفی که احتمال دارد از شما خرید کنند را شناسایی کنید و ببینید که پتانسیل این بازار جدید چقدر است.
4. ارائه راه‌حل و جلب اعتماد مشتریان
برای اینکه بتوانید در بازارهای جدید موفق ظاهر شوید باید بتوانید اعتماد مشتریان را جلب کنید. در این راستا باید به خوبی نیازهای مشتریان را شناسایی کرده و در راستای برطرف کردن آن‌ها اقدام کنید.
سی آر ام با تحلیل داده‌های مشتریان به خوبی نیازمندی‌ها و کاستی‌های آنان را برای شما روشن می‌کند و باعث می‌شود تا بتوانید در راستای رفع مشکلاتشان اقدام کنید. این کار به فعالیت‌های بازاریابی و تبلیغاتی شما نیز هدف می‌دهد.
5. ارزیابی مداوم
تا زمان تثبیت توسعه بازارهای جدید باید به صورت مداوم نتایج آن‌ها را ارزیابی کنید و حواستان به نقاط قوت و ضعف خود باشد.
نرم افزار CRM با جمع‌آوری و تحلیل داده‌ها ابزارهای لازم جهت ارزیابی عملکرد کسب و کار در بازارهای جدید را در اختیار شما قرار می‌دهد. با این ارزیابی‌های مستمر می‌توانید استراتژی‌های و برنامه‌های توسعه بهترین را تدوین کنید و ریسک‌ها را کاهش دهید.
آمارهای مربوط به نقش سی آر ام در توسعه بازارهای جدید
سی آر ام به عنوان نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان (Customer Relationship Management) ابزاری است که به مدیریت ارتباط با سرنخ‌ها و مشتریان فعلی مجموعه کمک کرده و به ساز و کارهای داخلی کسب و کار نظم می‌بخشد.
با استفاده از سی آر ام دیگر هیچ اطلاعاتی هدر نمی‌رود و مدیران می‌توانند بیشتری استفاده را از داده‌های شرکت ببرند. اتفاقی که نقش مهمی در طراحی استراتژی‌های راهبردی، بهبود ارتباطات درون و برون شرکتی، افزایش بازدهی مجموعه و تدوین چهارچوب‌های کسب و کار دارد.
سی آر ام نظم مجموعه را بالاتر برده و از این طریق موجب افزایش سودآوری می‌شود.
بر اساس آمارها CRM می‌تواند حداقل تا 30% موجب افزایش مشتریان وفادار مجموعه (در نتیجه افزایش رضایت مشتریان) شود.
همچنین 80% از بازاریابانی که از CRM استفاده می‌کنند شاهد افزایش تعداد سرنخ‌های خود بوده‌اند و 77% آنان نیز افزایش نرخ تبدیل سرنخ به مشتری را تجربه می‌کنند.
شما می‌توانید از طریق سی آر ام تا 75% تعاملات و ارتباطات خود را با مشتریان بهبود ببخشید. این یعنی در مجموع می‌توانید بین 30% تا 90% سودآوری مجموعه خود را افزایش دهید!
جمع بندی
در این مقاله سعی کردیم تا به اهمیت توسعه بازارهای جدید و کاربرد سی آر ام در این اشاره داشته باشیم. توسعه دادن بازارهای جدید دیر یا زود اتفاقی است که باید به آن تن دهید، اما با استفاده از سی آر ام می‌توانید ریسک‌های این کار را کاهش داده و فرصت افزایش سودآوری را فراهم کنید.
