برقراری تماس برای فروش محصولات یا خدمات کمی جسارت و شجاعت می خواهد. افرادی که روابط اجتماعی خوبی دارند معمولا تصور می کنند که بازاریابان یا فروشندگان خوبی می شوند. اما چیزی که همین افراد با اعتماد به نفس را می ترساند، تمام کردن فروش است. واقعیت این است که بدون بستن معامله، هیچکدام از تماس ها یا ارتباطات دیگر با مشتری را نمی توان موفق ارزیابی کرد.
تمام کردن فروش یک مهارت است که تنها فروشندگات ماهر و باتجربه به آن تسلط دارند. اما فقط تجربه نیست که مهارت های لازم برای تمام کردن فروش را به شما یاد می دهد، بلکه راهکارها و آموزه هایی وجود دارند که می توانند توانایی شما در تمام کردن فروش را نیز بالاتر ببرند. اگر مراحل فروش را به درستی طی کنید، تمام کردن فروش کار سختی نخواهد بود.
ابزارهایی که CRM برای تحلیل و مرحله بندی کاریز و قیف فروش در اختیار شما قرار می دهد، همچنین پرونده هایی که از هر مشتری به شما ارائه می دهد می توانند کلید راهگشای مهمی در افزایش نرخ تمام کردن فروش باشند.
در این مقاله قصد داریم 5 مورد از بهترین تکنیک ها و روش های تمام کردن فروش را با شما در میان بگذاریم. اگر می خواهید فروشنده موفق تری باشید و نرخ موفقیت تماس هایتان را بالاتر ببرید، با وبلاگ کیان پرداز هوشمند همراه باشید.
اعتماد مشتری را جلب کنید
متاسفانه بیشتر بازاریابان و فروشندگان تصور می کنند می توان با چرب زبانی اعتماد مشتریان را جلب کرده و فروش موفقی داشت. در حالی که اتفاقا اینطور نیست. چرب زبانی با اصول صحبت کردن با مشتری فرق می کند. شما باید با هر مشتری به زبانی که دوست دارد صحبت کنید و رفتاری متناسب با سلیقه اش داشته باشید.
هرچقدر بتوانید حس اعتماد مشتریان خود را بیشتر جلب کنید، شانس تمام کردن فروش نیز بالاتر است. اصولا اول باید اعتماد مشتری را جلب کنید و بعد سراغ مهارت های تمام کردن فروش بروید. در این راستا باید بتوانید یک ارتباط شخصی و صمیمی با مشتری برقرار کرده و فضای امنی در مذاکره برایش ایجاد کنید. مشتری باید آنقدر به شما اعتماد داشته باشد که پیشنهاد فروشتان را بپذیرد. در این راستا زرنگ بازی به کمک شما نخواهد آمد، بلکه صداقت بهترین یارتان خواهد بود.
داده هایی که CRM از مشتریان در اختیار شما قرار می دهد می توانند در برقراری این ارتباط صمیمانه و شخصی به شما کمک کنند. اینکه بدانید مشتری شما چند سال دارد، چه شغلی دارد، ساکن کدام منطقه است، سطح درآمدش چیست، سابقه خریدش از شرکت چقدر بوده است و غیره، همگی ابزارهای بسیار مفیدی برای مذاکره و تمام کردن فروش هستند.
برای آشنایی بیشتر با CRM این مقاله را مطالعه نمایید.
علاوه بر این باید بدانید که تمام کردن فروش نقطه پایان کار شما نیست. شما پس از بستن معامله هم باید همراه مشتری خود باشید و سعی کنید رضایت او را هرچه بیشتر جلب کنید. اینکار باعث می شود تا خریدار را به یک مشتری وفادار تبدیل کنید تا برای خریدهای بعدی و بزرگتر، مجددا به شما مراجعه کند. تلاش برای وفادار کردن مشتری مانند یک سرمایه گذاری است که همیشه شانس فروش های بیشتر در آینده را تضمین کند.
در ادامه به بهترین تکنیک های تمام کردن فروش می پردازیم.
تکنیک های تمام کردن فروش
کارشناسان حوزه بازاریابی بعد از تحقیق و ارزیابی های بسیار 5 روش کلی را به عنوان بهترین تکنیک ها برای تمام کردن فروش معرفی کرده اند. اگر می خواهید فروشنده موفقی باشید، دانستن این تکنیک ها برای شما ضروری است. همچنین اگر می خواهید تیم فروش شما بازدهی بیشتر داشته باشد، بهتر است خودتان این پنچ روش را به آنها آموزش دهید.
1. تکنیک مستقیم
این تکنیک یک روش بسیار ساده است که هنوز هم جواب می دهد. در این تکنیک کافی است پس از صحبت با مشتری و جلب اعتماد او، به سادگی از او بپرسید که آیا مایل به ادامه دادن مذاکره یا ثبت سفارش هست یا خیر؟
2. تکنیک فرض مثبت
در این تکنیک شما در طول مکالمه فرض را بر این می گذارید که مشتری خواهان خرید کردن از شما هست. پس با صبر و حوصله مذاکره را ادامه می دهید. اگر او مایل به خرید کردن نبود، شما باید آنقدر مکالمه را ادامه دهید تا خودش این موضوع را به شما اعلام کند.
3. تکنیک “اگر… چه؟” – شرطی
در این تکنیک وقتی احساس می کنید که اعتماد مشتری را جلب کرده اید، تصمیم او را مشروط می کنید. این تکنیک برای تمام کردن فروش با مشتریان محافظه کار بسیار جواب می دهد. به عنوان مثال به مشتری می گویید “اگر بتوانیم کالا را ظرف دو روز آینده به دست شما برسانیم، آیا مایل به خرید خواهید بود؟، یا اینکه “اگر کیفیت محصول را تضمین کنیم حاضر به خرید می شوید؟”، و چندین مورد دیگر. در این تکنیک باید حین مکالمه متوجه شوید که نیاز مشتری چیست، و تصمیمش را به شرط تضمین خواسته هایش گره بزنید.
4. تکنیک پیشنهاد جایگزین
شما به عنوان یک فروشنده هیچگاه نباید فرض را بر عدم خرید بگذارید. اگر در طول مکالمه متوجه شدید که مشتری به احتمال زیاد قصدی برای خرید این کالا یا خدمات ندارد، می توانید سریعا یک پیشنهاد جایگزین را پیش روی او بگذارید. جایگزین می تواند یک کالا یا خدمات دیگر باشد یا اینکه همان محصول با رنگ یا قیمتی دیگر.
5. تکنیک فروش حیوان خانگی
برخی از فروشندگان حیوانات خانگی تکنیک بسیار جالبی برای تمام کردن فروش دارند. آنها حیوان را در اختیار خریدار قرار می دهند تا به مدت چند روز او را با خود به خانه ببرد. سپس تضمین می کنند که اگر از نگهداری او راضی نبود، می تواند حیوان را بازگرداند و تمام پول خود را پس بگیرد. اما خریدار بعد از گذشت این مدت به حیوان خانگی عادت می کند یا بچه هایش اجازه نمی دهند آن را بازگرداند. در چنین شرایطی تسلیم شده و حیوان را نگه می دارد.
این روش در بازاریابی و فروش محصولات یا خدمات هم موثر است. شما می توانید کالای خود را با تضمین برگشت پول برای مدت محدود در اختیار مشتری قرار دهید. مثلا تضمین کنید که اگر ظرف مدت سی روز از آن راضی نبود می تواند برش گرداند و پولش را پس بگیرد. یا اگر از کیفیت خدماتتان راضی نبود پولی پرداخت نکند. در چنین شرایطی معمولا مشتریان کالا را پیش خود نگه می دارند.
تکنیک حیوان خانگی یکی از بهترین راه حل های تمام کردن فروش است.
جمع بندی
تمام کردن فروش معمولا گام آخر و سخت ترین مرحله از فروش است. البته اگر مراحل قبلی و اصول بازاریابی را به درستی رعایت کرده باشید، تمام کردن فروش کار چندان سختی نخواهد بود. دقت داشته باشید که با وجود سنجش همه جوانب، تصمیم به خرید یک کالا از طرف مشتریان معمولا یک تصمیم احساسی است. واقعیت این است که خدمات و محصولات شما را دیگران هم ارائه می دهند، پس این هنر فروشندگی شماست که باعث می شود مشتری آن را از شما بخرد، نه از رقیبتان.
در هنگام صحبت با مشتری به اصطلاح باید مزه دهان او را بچشید و مطابق با خواسته هایش، از یکی از تکنیک های فوق برای تمام کردن فروش استفاده کنید.
ابزارهایی که نرم افزار CRM کیان پرداز هوشمند در اختیار شما قرار می دهد می توانند کمک زیادی در تسهیل تمام کردن فروش به شما بکنند.
